Как найти и заинтересовать инвестора

Совсем не сложно найти инвестора, намного сложнее уговорить его дать денег, и именно ту сумму и на тех условиях, которые нам выгодны.

Общение — это основа человеческих взаимоотношений. Оно присутствует абсолютно во всех сферах нашей жизни. В бизнес-среде общение зачастую выступает в виде переговоров. Переговоры — это один из ключевых моментов в ведении бизнеса. Успешный бизнесмен всегда  сможет добиться выполнения своих требований. Другими словами, успешный бизнесмен умеет провести переговоры в свою пользу. Специфика переговоров состоит в том, что общение, которое происходит во время их проведения, не реализует чувственную и эмоциональную сферы, но служит для навязывания своей воли оппоненту.

Главное количество, а не качество

В ходе переговоров нужно предоставить максимум вариантов сотрудничества и способов развития проекта. Тогда потенциальный инвестор, наверняка, будет вынужден выбрать хоть что-то. Чем больше выбор, тем лучше.

Так ли это? В действительности все наоборот. Парадокс выбора заключается в том, что чем больше вариантов вы предлагаете, тем больше озадачиваете собеседника. Кроме того, такой позицией ведения переговоров вы показываете свою неуверенность и нерешительность. Ведь это ваш проект, вам должно быть куда виднее, что и как будет происходить и что для этого нужно. Инвестор всегда будет стоять на стороне минимальных финансовых и временных затрат, а за результат отвечать в конце все же вам. Предложите один, максимум три варианта развития условий сотрудничества и чётко сформулируйте конечный результат, дав тем самым понять что вы точно знаете чем это все закончится.

Тот, кто дает деньги, тот и главный

Главное для любого проекта — это деньги, без денег он так и останется только «на бумаге». Кто будет руководить проектом не так важно: умных людей много, людей с деньгами мало.

Так ли это? На самом деле все как раз наоборот. В проекте главный тот, чья идея, только он знает, что и как должно делаться, что для этого нужно, а главное, что из этого, в конце концов, выйдет. Если инвестор навязывает свои условия, это значит, что проект его заинтересовал, но в то же время нужно понимать, что инвестор будет всегда заботиться о своих личных интересах, а не о ваших и вашего проекта. Так что в такой ситуации не бойтесь отстаивать свои позиции. Если вам собираются отказать, то это сделают без лишнего шума и “пыли”; то же самое произойдет и в случае, если вам поверят и дадут денег. Если в переговорах берет участие большое количество людей, то бойтесь тихого и спокойного переговорщика, который не обращает внимания на то, как он выглядит. Именно такие люди, обычно, и имеют право решающего голоса.

Инвесторы всегда хотят украсть вашу идею

После того как вы расскажете про свой проект, покажете бизнес-план и подсчитаете расходы и ожидаемые доходы, вам неожиданно откажут в инвестициях. А в скором времени бывший потенциальный инвестор сам запустит ваш проект, причем от своего имени.

Так ли это? Если вы не даете другой стороне четко понять, что вам нужно, то скорее всего не получите этого. Обозначить намерения и заявить открыто о своих ожиданиях или запросах – это путь нормального честного предпринимателя, севшего за стол переговоров. Да, конечно, есть риск, что вас используют, но вас никто не просит в деталях расписывать методы работы. Более того, разумный инвестор понимает, что нет человека, который будет лучше руководить проектом, чем его создатель. Большинство людей не слишком хорошо реагируют, когда понимают, что с ними играют в какие-то игры. Потому не предоставляя информацию вы рискуете на постоянные отказы, хотя и сохраните свой проект, правда, только «на бумаге».

Переговоры должны быть «яркими»

Чем больше денег и времени потрачено на переговоры, тем они успешнее. Наверняка, если вы оденетесь в вещи от самых известных кутюрье, облепитесь килограммом золота и приедете на встречу на Бентли, взяв с собой пару бутылок Chivas, процесс подписания договора займет считанные минуты.   

Так ли это? Если вы приехали просить денег, то оденьтесь так, как будто у вас их действительно нет. В ином случае инвестор может заподозрить что-то неладное. Судите сами, зачем человеку у которого есть деньги, просить инвестиций у других, при этом дав им долю в проекте? Большинство выгодных сделок были довольно быстрыми и не тянулись  годами, более того, они были заключены в обычном кафе за чашкой кофе.

Если вы хотите, чтобы переговоры стали успешными, и в ваш проект инвестировали, вам для начала нужно научиться:

1. Четко сформулировать цель переговоров. Это главная ошибка бизнесменов. Из-за нее весь смысл переговоров стирается, и они превращаются в один большой смешанный поток слов. Вы должны предельно ясно дать понять инвестору, что вы от него хотите и что он с этого получит. Также вы должны его уверить, что сами знаете каким образом достичь оговоренной цели;
2. Оперировать фактами. Больше цифр, графиков и диаграмм — это явно украсит вашу презентацию и сделает ее более понятной и усваиваемой для слушателей;
3. Четко понимать, что делать дальше. Часто после успешно проведенных переговоров люди просто не понимают, что им делать дальше. То ли праздновать победу, то ли приступать к работе. Так же, при отказе в инвестициях нужно четко понимать что делать дальше. Перед переговорами нужно подготовиться к принятию любого решения, в том числе и быть готовым принять отказ. Не редкость, когда, отказавшись ранее, инвестор через пару дней сам выходит на контакт сменив свое решение;
4. Кратко излагать свои мысли. Краткость – сестра таланта;
5. Верить в успех своего проекта. Если за вами заменять сомнения, вам сразу откажут;
6. Брать на себя ответственность. Вы должны точно понимать –  в вас вкладывают деньги, и любой человек захочет взамен не только обещания, но и гарантии.

Главная из всех фундаментальных ошибок не только в переговорах, но и вообще в любом деле — это бездействие, страх совершить некую непоправимую ошибку.

Как любили говорить великие полководцы:

• кто не ошибается, тот не побеждает;
• через ошибки лежит путь к мастерству;
• совершая ошибки, мы взрослеем;
• совершая ошибки и исправляя их, мы обретаем мудрость;
• не ошибается тот — кто ничего не делает.

Нужно помнить, у любого инвестора больше врагов, чем друзей: он ежегодно просматривает тысячи заявок, но инвестирует в единицы.

Напоследок запомните фразы, которые никогда нельзя говорить на переговорах с инвестором:

• Как мы можем показать прототип, если у нас нет денег, чтобы его сделать?
• Нам нужны инвестиции на рекламу, чтобы привлечь побольше пользователей и начать продавать рекламу
• Мы не можем раскрывать детали нашей бизнес-идеи, чтобы ее не украли
• Наш проект убьет Google (Microsoft, eBay, Яндекс…)
• У нас есть определенные сложности между акционерами…
• У меня есть еще несколько интересных проектов для Вас
• Я не смогу сам руководить проектом, для этого мы найдем профессионального CIO